E-Book: Das moderne Händlermodell

3. Kapitel: Vergleich der Geschäftsmodelle von Reisemittlern

Händler vs. Agentur

Händlermodell vs. Agenturmodell im Vergleich

Reisemittler verfügen über unterschiedliche Geschäftsmodelle, – entweder agieren sie als Händler oder als Agentur.

Worin liegen die Unterschiede? 

Beim Agenturmodel nimmt der Reisemittler die Buchung an, wickelt jedoch nicht die Zahlung der Reisenden ab. Bei Hotelbuchungen bedeutet dies in der Regel, dass der Reisende seine Hotelrechnung direkt beim Ein- oder beim Auschecken begleicht. Und bei Flugbuchungen leitet das Reisebüro die Kreditkartendaten der Reisenden an die Fluggesellschaft weiter.

Beim Händlermodell nimmt das Reisebüro die Buchungen an und wickelt die Zahlung durch den Endkunden ab. Als Händler (bzw. „Merchant of Record“) muss das Reisebüro die Bezahlung aller beteiligten Leistungserbringer separat erbringen.  

 

 

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Händlermodell: neue Bezahlmethoden ermöglichen

Wie bereits erläutert, sind die Reisemittler aufgrund ihrer Schlüsselrolle als Einkäufer und Verkäufer von Reiseleistungen an ihre Endkunden gut positioniert. Und ihre Stellung könnten sie sogar noch weiter festigen.  

Doch die Erwartungen der Endkunden haben sich in den letzten zehn Jahren verändert. Neben der Digitalisierung des Online-Einkaufs hat hierzu auch die Entwicklung neuer Bezahlmethoden beigetragen. Für Reisemittler bedeutete dies zunächst, ihr Handelskonzept zu digitalisieren. Zudem mussten immer mehr Mittler das Händlermodell übernehmen, um die neue Vielfalt der 
Bezahlmethoden anbieten zu können.

 

Eine Übersicht der Vorteile des Händlermodells gegenüber dem Agenturmodell:

DE_Tabelle Vor und Nachteile

 

Woher stammt die Vorliebe für das Händlermodell?

Hierfür lohnt sich der Blick auf die Buchungen der Fluggesellschaften, welche schon seit langem auf das Händlermodell setzen. So wurde der Billing and Settlement Plan (BSP) der IATA bereits 1971 eingeführt.

Hotelbuchungen hingegen erfolgten noch in den 1980er Jahren fast ausschließlich über das Agenturmodell. Die Kunden bezahlten ihre Übernachtungen vor Ort im Hotel. Die ersten Veränderungen führte 1991 das Hotel Reservations Network ein: 
Das auf Hotels spezialisierte Reisebüro nahm zunächst Buchungen über gebührenfreie Telefonnummern entgegen. Berichten zufolge verbrachten die Mitarbeitenden des Unternehmens jedoch zunächst „90 % ihrer Arbeitszeit mit dem Inkasso und 10 % mit der Geschäftserweiterung“.

Die Gründer des Hotel Reservations Network erkannten, dass sich etwas ändern musste. Sie boten Hotels an, Übernachtungen im Voraus zum Nettopreis einzukaufen, um sie im später brutto an Reisende verkaufen zu können. Als erstes ließ sich darauf 
das ehemalige Dorset Hotel in Manhattan ein. Das Hotel Reservations Network wurde 1999 von USA Networks übernommen und firmierte in Hotels.com um.

Hinzu kam Expedia, das 2001 von USA Networks gekauft wurde. Beide Konzerne legten den Schwerpunkt auf das Händlermodell und im Rahmen seiner Expansion Anfang der 2000er Jahre führte Expedia das Händlermodell auch für Hotelbuchungen in Europa ein. Das ursprüngliche Ziel des Händlermodells – ohne Provisionsinkasso auszukommen – änderte sich mit der Zeit, um eine Reihe anderer Vorteile anzubieten und zu maximieren.

 

 

 

6 WEX 2022 Travel Retailing Merchant Model trends report

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